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客户预判模型--PCPP

客户预判模型--PCPP

       金隆行客户预判模型――PCPP:P--问题认知(Problem Recognition),C--改变意愿(Changing Mind),P--支付能力(Paying Ability),P--领导者格局(Pattern of the Leaders)。
 
       管理咨询是一种时间周期较长、深入企业内部的智力服务,有其特有的运行规律,咨询效果与双方的紧密配合与否高度相关。客户与咨询师、咨询机构之间的关系,就像病人和医生、医院的关系一样,不是竞争关系,而是合作伙伴关系。
 
       一个咨询项目能否成功,主要取决于两个方面,一是客户的质量,二是咨询师的专业素养。在规范的咨询流程中,对客户质量进行预判是最关键的一步。一个客户是否适合做咨询,需要重点考察以下四个要素:问题认知(Problem Recognition)、改变意愿(Changing Mind)、支付能力(Paying Ability)、领导者格局(Pattern of the Leaders),简称为PCPP,即咨询客户预判模型。
 
       一、问题认知(Problem Recognition)。一家企业的高度,超不过企业家思想的高度,就像一座山的高度,超不过山顶上树的高度一样。咨询师与企业家深度沟通,看其是否主动意识到企业里存在问题,对问题的认知度如何。如果其认为自己的企业很健康、没有什么问题,那就没有“治疗”的动力了。
 
       二、改变意愿(Changing Mind)。如果企业家有继续发展的愿望,认为自己的企业有问题,也愿意主动变革来解决制约企业发展的相关问题,与咨询机构就有了合作可能;如果企业家认为自己的企业虽然有问题,但不愿意通过变革来改变现状、解决问题,或者对变革、解决问题没有信心,就没有咨询合作的必要了。
 
       三、支付能力(Paying Ability)。管理咨询是一种周期较长的智力服务,人工成本高,咨询费用较高。如果企业没有一定的经济实力,不具有相应的支付能力,合作的可能性就不存在了。
 
       四、领导者格局(Pattern of the Leaders)。咨询师是智力服务的提供者,具有较高的学历、资历,具有较高的理论水平和职业素养,需要被客户予以足够的尊重。如果领导者与咨询师紧密配合,通过咨询契机成为“生活中的朋友,事业上的伙伴”,必将彼此成就。如果领导者格局不够,不能做到彼此尊重、理解和支持,必将影响双方的沟通和合作,影响咨询效果。
 
       以上四个要素必须同时具备,咨询项目才有成功的可能性。