管理咨询公司排名前十强 - 北京金隆行咨询集团 | 服务热线:4006-267-268

黑模式——传统企业的二次创业路线

热度:

黑模式——传统企业的二次创业路线
       经济下行,竞争愈演愈烈,转型升级已经成为中国传统企业的一个核心命题。转型升级的本质是二次创业。判断一个创业项目行不行,一看团队,二看商业模式。对于二次创业的传统企业来说,团队是现成的,不能为了转型就把所有人都换掉吧。因此,二次创业,最重要的是有一个靠谱的商业模式!怎么样找到一个“短期有效益,长期有未来”的商业模式?


       商业模式的载体,是企业的产品或者解决方案。跳出企业看行业,退出画面来看画,我们就会发现:在客户心目当中,什么叫好的企业?能做出一款给客户带来巨大价值的产品。什么叫卓越的企业?能持续不断的打造具有巨大价值的产品。二次创业的出发点,实际上就是产品或者解决方案的升级。


       首先分享一个工具,用来判断我们的产品还能不能跟上客户的需要。


       |----------------------------------------|


       价值测试


       问题:如果你们(客户)以后不能继续使用我司产品,会是什么感受?


       ①非常痛苦


       ②有点头痛


       ③没关系(反正它的用处也不大)


       ④无所谓--我已经不用这个产品了


       |----------------------------------------|


       这个工具叫价值测试。价值测试之于商业模式,就如图灵测试之于人工智能。价值测试是这么操作的:和客户一起开个座谈会,问客户一个选择题:如果以后不能继续使用我司的产品,会是什么感受?


       通常,客户选②选③的比例比较高。选①选④也有,相对比较少。


       公布一下判断准则:这个测试不看②③④选项,只看选①的比例。如果选①的比例达到40%,就通过了价值测试。我们给客户带来巨大的价值,没有我们,客户很痛苦。反之,如果选①的比例远远达不到40%,我们的产品一定陷入了同质化,过剩和价格战之中,做起来一定会很慢,很累,最后不是归罪于大环境不好,就是怀疑团队的执行力。


       好的商业模式,必须通过价值测试。通过价值测试的商业模式,可以称之为“黑模式”。这个灵感,其实来自于电影《教父》。教父有个口头禅:我会给他一个他无法抗拒的提案。黑模式也有两个特征:让客户无法抗拒,让对手无法模仿。


       商业模式真的能做到这个地步吗?其实,哪怕在传统行业,比如餐饮业,你会发现,有很多餐馆的门口,永远排着队。西贝的“不好吃,不要钱”,海底捞的“包您满意,否则免单”,你拿着钱,还要在那里排着队,请问这不是挡不住的诱惑又能叫什么呢?与此同时,隔壁一定有很多馆子生意清淡。


       由此可见,黑模式是普遍存在的,即使最传统的行业也不例外。


       根据我的观察,今天一个企业如果想成功,要么靠黑科技,要么靠黑模式,二者必居其一。要想成功,总得有点真功夫嘛!德鲁克曾经分析过美国的成功企业,他发现:只有不到25%是高科技企业,具有技术含量;其它75%以上,都是传统企业。中国的比例就更悬殊了,可能也就1%的企业称得上是黑科技,99%的企业,都是靠黑模式成功。换言之,对于大部分传统企业来说,转型升级的路径,不是靠技术创新,而是靠价值创新。


       我既是黑模式的提出者,也是黑模式的受益者。作为一名战略顾问,我为企业服务靠的也是黑模式。最近,我和亿利健康在进行战略合作。它是中国沙漠治理的第一品牌亿利资源旗下的拟上市公司,预计9月份在港交所IPO。亿利健康有一家全资子公司库伦蒙药。我的合作提案是:西藏有奇正藏药,内蒙有库伦蒙药!四年之后库伦蒙药的净利润等于今年的营业额,按效果付费!鉴于提案的双赢本质,显然,客户是没办法抗拒的J


       从投资人的角度来看,答案也一样。在巴菲特看来,好企业的标志是特许经营权。他对特许经营权的定义:产品被需要或者渴望;无法被竞品替代;不受价格管制。这可不就是黑模式吗?


       结论:没有黑科技,就靠黑模式!


       问题在于:怎么打造黑模式?我对黑模式的哲学和方法论都包含在这张图当中。七分战略,三分战术。聚焦聚焦再聚焦,少就是多,单点突破,最后才能“一针尖,捅破天”!


       具体怎么做呢?三个阶段,三种打法。


       第一阶段,从0到1,解决价值问题。我们心态要归零,打造让客户无法抗拒的解决方案。能不能满足客户一项重要需求,做到让竞争对手无法替代的程度,把自己逼疯,把对手逼死,没有你,客户很痛苦?


       如果有了一个爆品,是不是再去研发下一个好产品?那就失焦了。


       第二阶段,从1到N,解决增长问题。什么叫N呢?这个产品做起来了,走向全中国,走向全世界。发烧友成为意见领袖,带动小白来使用,引爆团队、引爆市场,引爆资本市场。


       第三阶段,从N到∞,解决持续问题。∞就是基业长青。凭什么这个事只能我们做,别人不能做?怎样建立竞争壁垒和护城河,在河里再养几条鳄鱼,让对手过不来?


       然后呢?任何产品都是有生命周期的。即使是苹果手机这么牛的产品,Iphone2007年推向市场,最火的时候是2012年左右,也只有五年的生命周期。因此,产业升级是永无止境的。创业难,守业更难,守是守不住的!唯有不忘初心,二次创业,将创新精神发挥到极致!让守业成为不必要!生命不息,创业不止!在我看来,黑模式就是这么一个永无止境的循环。


       作者:张奇